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爲來資本趙陽:醫藥健康行業天然更適合新零售模式

发布时间:2019-11-29 15:39:29來源:easyder

  

      2019年冬天,多个产业市场寒意不减,衰声渐多,而新零售的赛道红利方兴未艾,其中医药健康行业更有新黑马之势。

  除卻新興渠道商,傳統醫藥企業紛紛發力新零售,爲自家産品尋找新的快速增量機會。不僅如此,一些“行外玩家”也開始垂涎于此,玩起了跨界營生。

  作爲新零售獨角獸的盒馬鮮生,此前便已“明修棧道、暗度陳倉”,其經營範圍悄然新增三類醫療器械批發、零售業務,有業內人士猜測,盒馬此前未公開過任何醫療項目,不排除這是將醫療服務融入到線下體驗店的提前行動。而就在近日,華爲繼伸手5G聯通醫療,大三甲醫院服務,醫療器械銷售等異業領域後,再爆其100%控股的一家AI企業進軍健康管理、醫療器械I、II類銷售業務,片刻之間,一石激起千層浪。

  醫藥健康零售這塊肥肉似乎越來越受人“眼饞”。

  爲來資本合夥人趙陽曾在公衆場合表示,院外市場的消費醫療可能會容易産生新千億級市值企業。

  爲來資本基石投資人爲上市公司湯臣倍健,專注于醫療創新領域的産業基金,主要圍繞新的醫療産業政策背景下,醫療産業價值鏈的遷移和重構開展投資。投資方向包括創新醫療支付、醫藥新零售、創新醫療場景、消費級醫療産品,今年11月,爲來資本獲得“行業最佳CVC”。

  作爲医药健康行业的资深投资人,赵阳有着自己投资逻辑和方法论,谈此,他的话匣子一下被打开了。

  記者:今年雙十一,阿裏健康表現不俗,開場145秒成交破億!醫美、口腔、體檢、疫苗等醫療服務以及家用醫療器械都成爲消費熱點,對此您認爲,爲什麽會出現這樣的現象?背後體現出如何的消費趨勢?

  趙陽:我們認爲,雙十一阿裏健康的數據說明,消費醫療正在成爲醫療市場和消費市場共同的新增長點,核心增長邏輯在于醫療消費場景側和品類側的變化。

  长期以来,药品、器械、服务等医疗供给侧的销售难点在于,如何应对用户非标的医疗需求,如何让用户快速建立对复杂医疗产品的认知。传统的解决场景是医院和药店场景,由医生和执业药师完成患者教育,并由医保完成支付。传统的院内药店场景通过降低患者在医疗决策中的参与度,简化了动销流程,降低了动销难度。但在新的医疗消费生态中,患者、消费者建立认知的能力已经达到历史最高水平,通过社交媒体用户能够很快了解疾病和各种医疗解決方案,并迅速构建医疗决策基础。患者更有能力、也更有意愿参与医疗决策,将患者排除在医疗决策之外的商业模式都会面临非常大的困难。

  因此,如何構建新的消費型患者教育場景,是解決醫療産品院外動銷的核心。從這個角度看,雖然現階段阿裏健康無疑是最成功的消費醫療場景,但動銷品類的局限性也非常明顯,以器械類産品爲例,其銷售仍以監測類的血壓計、血糖儀産品爲主,而用戶需求特異性強、重體驗的康複類産品的動銷卻表現平平。渠道側、場景側的創新空間仍然巨大。

  我們認爲,消費醫療場景側的創新剛剛開始,未來新的場景結合新的渠道品牌會給消費醫療市場帶來巨大行業變革,萬億規模的市場容得下足夠多的玩家。

  記者:在醫藥健康零售界,目前大家主流的投資領域有哪些?以財務投資的角度來看,未來哪些領域會成爲真正的黑馬?

  趙陽:傳統醫療投資的主要板塊是創新藥、器械、醫療服務,投資邏輯上還是基于傳統院內市場展開的。消費醫療的投資邏輯則是按照人、貨、場的角度劃分行業領域。現階段,爲來資本將重點圍繞“場”展開布局,更看重場景側創新的企業。原因包括兩方面,一方面是消費醫療領域還沒有出現類似消費領域的屈臣氏、名創優品、盒馬鮮生這樣優秀的渠道品牌,但是未來一定會出現,因爲市場大、需求剛性。而場景側創新的企業距離消費者更近、交互更爲頻繁,更容易占領用戶心智建立渠道品牌。同時,場景端也是重要的用戶入口,具有戰略價值;另一方面是消費醫療産品端市場非常分散,品類之間、消費人群之間交叉度不高,造成産品企業很難實現規模化的品牌投放戰略,這就給渠道品牌提供了非常好的供應鏈整合的機會,名創優品的成功就是很好的案例,通過高效的商品開發能力和店鋪運營能力,解決了供需錯配的問題,拉近了消費者與生産端的距離,極大提升了生産、流通和交易的效率。

  記者:爲來資本在今年都投資了哪些醫藥健康領域的項目?主要看好這些項目哪方面的特質?

  趙陽:今年,爲來資本的重點還是放在消費醫療的場景端,尤其是藥店場景端的項目。中國有48萬家藥店,年到店10億人次,藥店場景是非常重要的用戶入口和場景。我們今年投資的西柚健康就很有代表性。

  西柚健康現階段主要是一家以線下藥店爲核心場景的醫藥新零售企業。商業模式爲在藥店場景內部建立獨立品牌的銷售模式,主力整體接管藥店的家用醫療器械品類的選品、供應鏈服務和線下動銷。我們在接觸西柚健康時,有兩個點非常吸引我們,一是創始團隊非常強,CEO康凱是前阿裏健康董事、天貓醫藥健康總經理,曾經將天貓醫藥館的銷售額從數億提升至數百億,從零開始構建了阿裏健康4萬多家藥店的藥店生態體系。此外,西柚其他團隊成員很多都有15年以上醫藥供應鏈、零售、線上大流量生態運營經驗。我們認爲,能夠在本輪消費醫療浪潮中發展起來的團隊,一定是熟悉消費市場和醫療供應鏈運營的跨界新物種,對醫療健康的流量獲取、用戶運營及品類運營有深入的理解。所以,我們感覺西柚健康的團隊應該是這一波次創業浪潮中成功率非常大的企業之一。


  另外,令我看好的是,西柚健康的運營數據非常漂亮。傳統藥店對醫療器械的動銷能力一直是短板,始終沒有好的解決辦法。我們在對西柚健康的盡調時發現,他們成熟門店的醫療器械動銷增長率超過800%,毛利率增長超過30%,這是非常驚人的數據,背後是西柚在品類運營和供應鏈管理方面的強大能力。2020年,西柚的門店數量計劃將超過100家,發展非常迅速,此外,按照西柚的醫藥健康新零售規劃,在未來還會有更大作爲。

  記者:有人說家用醫療器械將是繼藥品、保健品之外的另一大主力軍,從資本角度看,家用醫療器械的未來趨勢如何?

  趙陽:國內家用醫療器械是一個千億規模的市場,年複合增長率超過20%,但家用醫療器械銷售占整體醫療器械的比例不高,大約在16%-17%左右,發達國家的家用醫療器械占比普遍超過25%,從行業規模來看未來還有不小的發展空間。

  現階段,家用醫療器械主要品類集中在監測類、助行類、按摩器械類,未來一些更高技術門檻的新品類,如呼吸機、制氧機、助聽器、電動輪椅,都會有快速的發展。家用醫療器械技術門檻低、行業增速快,創新的家用醫療器械企業要盡早布局渠道側資源,深度綁定渠道品牌,縮短與終端用戶的距離,這樣才能保持産品的不斷叠代,支撐企業快速增長。

  記者:您如何理解醫藥健康新零售,比如說,它應該具備哪些因素,從現狀出發我們如何向此方向轉型,以及未來的想象空間在哪裏?

  趙陽:很難准確定義醫藥健康新零售,從本質上應該是醫藥健康産業中人、貨、場的重新組織和優化。我們認爲,醫藥健康行業天然更適合新零售的模式,有三個主要原因:一、醫療需求非標,導致産品動銷無法完全脫離線下場景,更加強調線上線下的結合;二、用戶需求剛性,更易建立長用戶生命周期、強交互的服務場景,具有更大的場景價值;三、上遊品類分散,渠道品牌整合供應鏈可創造更大的增量價值。

  記者:以爲來資本爲例,將來會與醫藥健康新零售有何關聯?

  趙陽:爲來資本是專注于消費醫療創新領域的産業基金,在新的醫療産業政策背景下,爲來資本會在醫療産業價值鏈的遷移和重構方面開展投資。投資方向包括創新醫療支付、醫藥新零售、創新醫療場景、消費級醫療産品。

  如趙陽所言,醫藥健康行業天然更適合新零售。隨著政策日趨開朗,消費理念轉變升級,市場潛力無窮無盡,以及各端間的重塑、聚合、創新,醫藥健康零售行業機會更好、空間更大、玩法更多,進入“新”賽道當指日可俟。


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時間 2019/11/290

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