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3個月賣出50萬個美妝蛋,這個美妝品牌一小時拿下數千萬融資

发布时间:2019-09-02 16:20:09來源:easyder

3個月賣出50萬個美妝蛋,營收破千萬元;創始人與投資人見面一小時內,就敲定數千萬元融資……

这个来自美国的精品美妆品牌JUNO&Co.,由硅谷出身的美籍华人Kyle Jiang与IPSY创始团队成员Mira Torres于去年4月创办,成立之初就获得了峰瑞资本的数千万元天使轮融资。

JUNO&Co.定位爲中等價位的精品美妝,在研發階段獲取用戶反饋,根據反饋數據決定最終形態,縮短反應時間,打造更符合大衆需求的美妝産品。 

2018年8月,JUNO&Co.推出超細天鵝絨美妝蛋,如今單款産品銷量已突破百萬個。同時,JUNO&Co.成爲YouTube搜索量最大的美妝品牌,目前Ins上粉絲超10萬。

今年5月,該品牌正式進入中國市場。



被浪費的反饋數據

毕业于美国旧金山艺术大学时尚买手专业的Mira起初在美国最大订阅类美妆电商IPSY中担任美妆主编与社交经理,是公司的一号员工。当时,美国网红带货生态初见端倪,IPSY在自有KOL带货的同时,有意识开展中小YouTube KOL的培育,而Mira则负责扶持这些网红,指导她们切入用户痛点,扩大粉丝群等。在此期间,她与300多位网红建立了深度联系。

Mira每個月會給網紅與用戶寄送合作品牌的産品小樣。她發現,這些美妝深度用戶往往會對産品提出反饋意見。每個月的反饋數據達到數百萬,但美國品牌在寄送小樣時基本已經結束産品開發,品牌缺乏快捷的反饋閉環。同時,一款産品從研發到上市通常需要數月甚至數年,這個時間差意味著品牌在推出産品時遠遠落後于用戶需求。

看到用戶的反饋沒有很好地被利用,Mira有了自己創業的打算,她想要打造能夠拉近用戶距離的美妝産品。

她与多年好友Kyle Jiang讲了自己的想法,正巧Kyle也在筹备美妆类的项目。Kyle毕业于美国加州伯克利大学,身处硅谷的他大学期间便被创业精神所熏陶,毕业后已经创业两次,做了两个美妆类项目,曾获IDG、峰瑞资本的投资。

爲了這次創業,Kyle飛往北京向峰瑞資本尋求投資。出于對Kyle的欣賞與信任,不到一個小時,峰瑞資本創始合夥人李豐就敲定了這筆數千萬級別的天使輪融資。

2018年4月,Kyle和Mira二人创建精品美妆品牌JUNO&CO.,并同期成立配套研发实验室JUNO Beauty Lab.,实验室规模与标准与雅诗兰黛所用规格相同。

他們從用戶反饋數據入手,從中分析出痛點後再研發産品。他們先做了一個小型美妝電商平台,SKU在200~300之間,通過郵件和社交電商平台與用戶溝通交流。

在分析几万个用户的需求后, Kyle决定将美妆蛋作为JUNO&Co.的第一个产品。在他看来,美妆蛋是刚性需求,生产成本低,且几年中没有任何大步创新,用户对一款颠覆性产品的期待会更大。


網紅助推

“大品牌不會將半成品就寄給用戶,所以不會像我們這麽快地做出調整改良。”Kyle介紹,JUNO&Co.會將半成品小樣寄給用戶,通過即時反饋做出調整。同時,JUNO&Co.采用純線上售賣模式,使供貨生産時間縮短到過去的1/3。

在産品研發上,Mira重視網紅意見。她認爲,美妝博主是垂直品類的專家和最熟悉産品的人。她們站在潮流前端,並通過與粉絲的互動直觀了解市場需求。

她選擇了20個粉絲量10萬~30萬的YouTube博主,聽取她們的反饋意見並進行改良。YouTube網紅博主的營收方式與國內網紅不同,只要視頻點擊量大,他們就可以從視頻前貼片廣告中分得不錯的收入,並不依賴品牌贊助。在這種生態下,網紅種草時需要保證産品的優質,從而換取觀衆的信任。也就是說,只要獲取網紅的認可,後續即可獲得自發流量推廣。

從2018年4月份開始,Mira和Kyle每個月都推出一代美妝蛋新品,每一款都在材質、形狀等方面依據反饋數據進行改進。

經過4款産品叠代,2018年8月12日,新研發的一款美妝蛋上線了。這款美妝蛋定價6美元,材質爲超細天鵝絨,粉底用量可節省50%,已申請專利。

上線當天,網紅Nikkie爲産品發布了一期15分鍾的測評視頻。當天,美妝蛋銷量破萬;3個月內,産品賣出50萬個。目前,這款美妝蛋銷量已過百萬個,營收超千萬元。

“美國國內賣的多,但這是我們預料到的數量,真正大爆的是海外市場,占總銷量的50%。”通過YouTube,産品在全球範圍內傳播飛快,這款美妝蛋不僅在美國銷量排到第三,在西班牙、澳大利亞、印度尼西亞等國家也銷量靠前。

在Nikkie發布測評視頻之後,YouTube上不同國家的網紅也先後關注到這款美妝蛋,並發布測評視頻,相關媒體播放量累計超過3000萬。此外,還有用戶主動在INS發起#junospongechallenge趣味挑戰,用這一款美妝蛋完成全臉妝容,共上萬人參與活動。

首款産品取得成功後,今年,JUNO&co.還推出了散粉、妝前乳等全球通用的基礎化妝品,定價爲100~300元左右,研發標准直接對標雅詩蘭黛。

“看到了近兩年市場對輕妝感、自然妝容的需求,所以推出幾款讓皮膚負擔較輕的底妝産品,”Kyle強調,JUNO&co.基于用戶需求去推産品這一點,是不變的。



進軍中國

在美国市场立稳脚跟后,JUNO&co.决定开始進軍中國市场。

Kyle並沒有把美國的産品直接搬到中國,他和團隊做了許多“中國化改造”。比如,爲了貼近中國人妝感更輕的需求,推出更軟的美妝蛋與更粉嫩的面部盤,在包裝與外形上也根據反饋進行多次更改。

2019年2月,Kyle開始在中國進行調研,他依然通過接觸小紅書、B站上的KOL獲得第一批産品反饋,並通過問卷調查、地面調查等方式近距離貼近中國用戶的想法。

“我們很接地氣,從街上拉人過來,填寫問卷後,用戶可以獲得50元的現金獎勵。”這種簡單粗暴的方式效果顯著,Kyle想起當時的場景又笑了。“我們以前包裝更偏北歐簡約風,那天一個女生說,那是她媽媽才會喜歡的東西,我們才意識到這個問題。”

國內的營銷方式也與海外差異很大。爲此,JUNO&Co.在廣州成立公司與實驗室,國內運營負責人均來自完美日記等美妝品牌。





國外網紅大多不接廣告,品牌在內容傳播上只需在風格上精細化。Kyle發現,國內的品牌運營邏輯完全不同。他舉例,一個小紅書,可能就需要幾十篇小爆文,三篇大爆文,文章風格、顔色細節,每個環節都不一樣,産品才能得到有效地推廣。“中國同時做這件事情的人太多了,你必須每個維度都做的更好。”

在內容創作上,JUNO&Co.前期直接將美國視頻宣傳的內容進行二次應用,搬運至國內網站。目前B站相關視頻點擊量累計過50萬次。同時,Kyle認爲,還有另外一個巨大優勢,他發現JUNO&Co.的受衆客群,會自發前往YouTube、Ins等國外平台,吸收信息。

在Kyle看來,團隊DNA中的全球性是他們最大的優勢。美國彩妝市場研發走在全球最前列,所以JUNO&Co.在研發與産品上有一定的領先。“中國會根據互聯網演變出其獨特的模式,我們需要借助優勢,根據變化找出適合中國的發展方案。”



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時間 2019/09/020

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